Бизнес на чужой головной боли:
Как забрать 15% выручки и сделать собственника счастливым?
Как забрать 15% выручки и сделать собственника счастливым?
21 июля 2025
Что придумали Imagen Dental Partners
Сегодня изучаем огромный рынок стоматологий и операционной деятельности, которая с этим связана. Модель Imagen Dental Partners забирает на себя головную боль профессионала, который погряз в рутине, и строит на этой рутине системный бизнес.
Какая самая частая ошибка врача, который открыл свою практику? Как и в любом бизнесе, когда Эксперт скопил немного денег и уходит “работать на себя”. Он думает, что теперь он бизнесмен, а на самом деле он остаётся врачом, только теперь у него в два раза больше работы и в три раза больше стресса. Днем он лечит кариес, а вечером пытается свести налоги, посчитать закупки, настроить рекламу в соцсетях и ещё разрулить конфликт между медсестрой и администратором.
В итоге он начинает ненавидеть и своё дело, и клиентов, и команду, и всё что есть. В этот момент на сцену выходят такие ребята, как Imagen Dental Partners. Они подходят к нашему уставшему доктору и говорят: “Слушай, давай ты будешь просто лечить людей, то, что ты умеешь и любишь. А всю эту нудную работу - маркетинг, закупки, найм, финансы - мы забираем на себя. За долю в бизнесе, конечно. Что скажешь?”.
Эта модель называется DSO - Dental Support Organization. И это очень интересный и рабочий вариант в больших нишах, где много малого и микробизнеса.
Какая самая частая ошибка врача, который открыл свою практику? Как и в любом бизнесе, когда Эксперт скопил немного денег и уходит “работать на себя”. Он думает, что теперь он бизнесмен, а на самом деле он остаётся врачом, только теперь у него в два раза больше работы и в три раза больше стресса. Днем он лечит кариес, а вечером пытается свести налоги, посчитать закупки, настроить рекламу в соцсетях и ещё разрулить конфликт между медсестрой и администратором.
В итоге он начинает ненавидеть и своё дело, и клиентов, и команду, и всё что есть. В этот момент на сцену выходят такие ребята, как Imagen Dental Partners. Они подходят к нашему уставшему доктору и говорят: “Слушай, давай ты будешь просто лечить людей, то, что ты умеешь и любишь. А всю эту нудную работу - маркетинг, закупки, найм, финансы - мы забираем на себя. За долю в бизнесе, конечно. Что скажешь?”.
Эта модель называется DSO - Dental Support Organization. И это очень интересный и рабочий вариант в больших нишах, где много малого и микробизнеса.
В чём ценность модели?
Для конечного клиента, то есть пациента, не меняется почти ничего. Он продолжает ходить к своему любимому доктору Ивану Ивановичу, которому доверяет. Возможно, в клинике станет чуть чище, запись на прием удобнее и быстрее, а на почту или в мессенджер начнут приходить напоминания. Но суть (доверие к конкретному врачу) сохраняется. Модель не ломает то, что уже работает.
А вот для самого врача (он здесь стал сам клиентом) меняется всё. Он покупает не “услуги по управлению”, а получает себе свободу от операционного “ада”. Он избавляется от роли многостаночника и снова становится чистым профессионалом.
DSO забирает на себя всё, в чём отдельный маленький практик не может быть эффективен. Они закупают расходники на всю свою сеть из 20-50-100 клиник и получают скидки, о которых одиночка и мечтать не мог. Они нанимают профессионального маркетолога, который стоит $2,000-3,000 в месяц, а это неподъемная сумма для одной клиники, но вполне нормальная, если размазать её на всю сеть. Они строят единый колл-центр, внедряют CRM, занимаются юридической и бухгалтерской обвязкой всего бизнеса.
Врач-собственник взамен отдает долю в выручке или прибыли, а взамен получает рост дохода (за счет профессионального маркетинга, управления и оптимизации), снижение расходов (за счет оптовых закупок) и, самое главное - врач получает своё время и нервы. Это предложение, от которого сложно отказаться )))
А вот для самого врача (он здесь стал сам клиентом) меняется всё. Он покупает не “услуги по управлению”, а получает себе свободу от операционного “ада”. Он избавляется от роли многостаночника и снова становится чистым профессионалом.
DSO забирает на себя всё, в чём отдельный маленький практик не может быть эффективен. Они закупают расходники на всю свою сеть из 20-50-100 клиник и получают скидки, о которых одиночка и мечтать не мог. Они нанимают профессионального маркетолога, который стоит $2,000-3,000 в месяц, а это неподъемная сумма для одной клиники, но вполне нормальная, если размазать её на всю сеть. Они строят единый колл-центр, внедряют CRM, занимаются юридической и бухгалтерской обвязкой всего бизнеса.
Врач-собственник взамен отдает долю в выручке или прибыли, а взамен получает рост дохода (за счет профессионального маркетинга, управления и оптимизации), снижение расходов (за счет оптовых закупок) и, самое главное - врач получает своё время и нервы. Это предложение, от которого сложно отказаться )))
Врач покупает не “услуги по управлению”,
а получает себе свободу от операционного “ада”.
Он избавляется от роли многостаночника
и снова становится чистым профессионалом.
а получает себе свободу от операционного “ада”.
Он избавляется от роли многостаночника
и снова становится чистым профессионалом.
Рынок и перспективы
Если изучить источники по СНГ, то в разных данные показывают объем рынка от $2,5 млрд. до $7 млрд в год. Сам же рынок частных стоматологических услуг в СНГ огромен и разделён на множество бизнесов. В одной только России, по разным оценкам, более 25 000 частных стоматологических организаций. Большинство из них - это стоматология на 1-м этаже жилого дома на 1-3 кресла, где владелец сам же и работает. Это идеальные условия для такой модели, как Imagen Dental Partners.
Почему это интересно как потенциальный бизнес?
Во-первых, конкуренция растет и открывать новую клинику с нуля дорого и рискованно. Гораздо проще и дешевле “тюнинговать” уже работающие.
Во-вторых, пациенты становятся требовательнее, им уже мало просто хорошего врача, им нужен сервис: удобная запись, оплата картой, чистота, вежливый персонал и прочие прелести нашего времени. Обеспечить этот уровень сервиса в одиночку затратно по времени и дорого.
В-третьих, сами врачи частично устали. У меня лично есть знакомый стоматолог очень высокого уровня, который открыла своё дело, но через несколько лет его продала и перешла в хорошую клинику, и к ней прямо проблемно по времени записаться, даже при том, что мы лично знакомы. А если говорить про поколение, открывавших бизнес в 90-е и 2000-е, то оно подходит к возрасту, когда хочется больше спокойствия и меньше операционки.
Бизнес-модель DSO становится естественным этапом эволюции уже зрелого рынка. То же самое мы уже видели в ритейле, аптеках, фитнесе, а теперь очередь дошла до медицины.
Почему это интересно как потенциальный бизнес?
Во-первых, конкуренция растет и открывать новую клинику с нуля дорого и рискованно. Гораздо проще и дешевле “тюнинговать” уже работающие.
Во-вторых, пациенты становятся требовательнее, им уже мало просто хорошего врача, им нужен сервис: удобная запись, оплата картой, чистота, вежливый персонал и прочие прелести нашего времени. Обеспечить этот уровень сервиса в одиночку затратно по времени и дорого.
В-третьих, сами врачи частично устали. У меня лично есть знакомый стоматолог очень высокого уровня, который открыла своё дело, но через несколько лет его продала и перешла в хорошую клинику, и к ней прямо проблемно по времени записаться, даже при том, что мы лично знакомы. А если говорить про поколение, открывавших бизнес в 90-е и 2000-е, то оно подходит к возрасту, когда хочется больше спокойствия и меньше операционки.
Бизнес-модель DSO становится естественным этапом эволюции уже зрелого рынка. То же самое мы уже видели в ритейле, аптеках, фитнесе, а теперь очередь дошла до медицины.
За что на самом деле платит клиент
Врач-владелец клиники платит не за “оптимизацию бизнес-процессов”, так как это всё скучная корпоративная ерунда, которая мало на кого действует. Сами слова бессмысленные про операционку. Владелец платит за то, чтобы его “отпустило”: за возможность в пятницу вечером уйти домой и не думать о том, что завтра нужно платить за аренду или зарплату, забыть про лиды из соцсетей, которые “снова по $50”. Он платит за снижение риска, когда у тебя работает большая система, то ты более устойчив к любым кризисам.
И самое главное, он платит за сохранение своей идентичности, себя как профессионала, который много лет отдал своему прямому делу. DSO не говорят ему: “Продай нам клинику и иди работай по найму”. Они говорят: “Оставайся хозяином, сохрани своё название или свою фамилию на вывеске. Мы просто поможем тебе стать богаче и свободнее”. А вот это уже мощнейший психологический триггер к партнёрству.
И самое главное, он платит за сохранение своей идентичности, себя как профессионала, который много лет отдал своему прямому делу. DSO не говорят ему: “Продай нам клинику и иди работай по найму”. Они говорят: “Оставайся хозяином, сохрани своё название или свою фамилию на вывеске. Мы просто поможем тебе стать богаче и свободнее”. А вот это уже мощнейший психологический триггер к партнёрству.
Маркетинг: Как делают и что выбрать?
Маркетинг Imagen - это тихая, точечная работа. Они выступают на отраслевых конференциях, про это есть упоминания у них. Публикуют статьи в профессиональных стоматологических журналах, работают через рекомендации и просят рекомендовать их собственникам хороших небольших стоматологий. У них B2B-продажи и такой же маркетинг в чистом виде.
Если запустить такую модель в СНГ, то можно сделать ставку на три вещи. Первое - контент-маркетинг, например завести telegram-канал “Записки уставшего стоматолога”, где описывать все боли владельцев клиник и ненавязчиво намекать на решение. Второе - прямое общение, например составить базу из 30-50 перспективных клиник или кабинетов в своем городе и методично знакомиться с их владельцами. Я бы не продавал в лоб, а предлагал “просто пообщаться о бизнесе”, предлог всегда можно найти. Третье - бесплатный аудит, для тех кто обладает такими компетенциями и опытом. Предложить потенциальному клиенту бесплатно проанализировать его маркетинг или закупки и показать, где он теряет деньги. После такого зайти с предложением о партнерстве гораздо проще.
Если запустить такую модель в СНГ, то можно сделать ставку на три вещи. Первое - контент-маркетинг, например завести telegram-канал “Записки уставшего стоматолога”, где описывать все боли владельцев клиник и ненавязчиво намекать на решение. Второе - прямое общение, например составить базу из 30-50 перспективных клиник или кабинетов в своем городе и методично знакомиться с их владельцами. Я бы не продавал в лоб, а предлагал “просто пообщаться о бизнесе”, предлог всегда можно найти. Третье - бесплатный аудит, для тех кто обладает такими компетенциями и опытом. Предложить потенциальному клиенту бесплатно проанализировать его маркетинг или закупки и показать, где он теряет деньги. После такого зайти с предложением о партнерстве гораздо проще.
Где деньги: Считаем на пальцах для СНГ
Как обычно, прикинем верхне-уровнево экономику на примере небольшой клиники на 2 кресла где-нибудь в городе типа Москвы, Минска или Алматы. Я посмотрел средние цены на рынке, чтобы расчеты были ближе к жизни.
Допустим, наша клиника делает выручку $20,000 в месяц. Это вполне реально: средний чек на базовые услуги около $100, на более сложные услуги (коронки и т.д.) $400-$500.
Расходы:
Что остается владельцу? $6,000 (общая прибыль) - $3,750 (доля DSO) = $2,250.
Стоп. Получилось меньше, чем было ($2,250 < $3,000). Такая модель не взлетит. Всё, сворачиваем бизнес )))
И вот здесь нюанс, который я даже сам сразу не заметил, когда попробовал сделать первый расчёт и понять актуальность такого бизнеса. Умный DSO никогда не берет процент с текущей выручки - они берут процент с прироста или договаривается на более сложную структуру.
Что получится, если пересчитать уже по этому принципу - Imagen говорит: “Твоя базовая прибыль $3,000. Всё, что мы заработаем сверху, делим 50/50".
Новая прибыль - условные $6,000, прирост $3,000, DSO забирает 50% от прироста, то есть $1,500.
Владельцу остаются его базовые $3,000 + $1,500 от прироста = $4,500.
Вот это уже интересный разговор и партнёрство. Владелец клиники, не делая ничего дополнительно, наоборот снизив стрессовую для него нагрузку, увеличил свой личный доход в полтора раза ($4,500 против $3,000).
С другой стороны - DSO, управляя портфелем из 20 таких клиник, зарабатывает $1,500+ * 20 = $30,000 в месяц. Вот где деньги.
Допустим, наша клиника делает выручку $20,000 в месяц. Это вполне реально: средний чек на базовые услуги около $100, на более сложные услуги (коронки и т.д.) $400-$500.
Расходы:
- Аренда помещения: $1,000-2,500
- Фонд оплаты труда (2 врача, 2 ассистента, 1 администратор): $9,000
- Закупка материалов: $4,000 (около 15-20% от выручки)
- Маркетинг, коммуналка и прочее: $1,000-1,500 Итого расходов: ~$17,000. Чистая прибыль владельца: $3,000 в месяц. Негусто, учитывая все риски и головную боль.
- Маркетинг: DSO вкладывает свой опыт и бюджет, что приводит к росту выручки на 25%. Новая выручка: $25,000.
- Закупки: За счет централизованных контрактов стоимость материалов снижается с 20% до 15% от выручки. Новые расходы на материалы: $25,000 * 0.15 = $3,750.
- Оптимизация: Прочие расходы (например на софт или бухгалтерию) тоже немного сокращаются.
- Выручка: $25,000
- Расходы: $2,500 (аренда) + $11,250 (ФОТ, он вырос вместе с выручкой) + $3,750 (материалы) + $1,500 (прочее) = $19,000.
- Новая общая прибыль: $6,000.
Что остается владельцу? $6,000 (общая прибыль) - $3,750 (доля DSO) = $2,250.
Стоп. Получилось меньше, чем было ($2,250 < $3,000). Такая модель не взлетит. Всё, сворачиваем бизнес )))
И вот здесь нюанс, который я даже сам сразу не заметил, когда попробовал сделать первый расчёт и понять актуальность такого бизнеса. Умный DSO никогда не берет процент с текущей выручки - они берут процент с прироста или договаривается на более сложную структуру.
Что получится, если пересчитать уже по этому принципу - Imagen говорит: “Твоя базовая прибыль $3,000. Всё, что мы заработаем сверху, делим 50/50".
Новая прибыль - условные $6,000, прирост $3,000, DSO забирает 50% от прироста, то есть $1,500.
Владельцу остаются его базовые $3,000 + $1,500 от прироста = $4,500.
Вот это уже интересный разговор и партнёрство. Владелец клиники, не делая ничего дополнительно, наоборот снизив стрессовую для него нагрузку, увеличил свой личный доход в полтора раза ($4,500 против $3,000).
С другой стороны - DSO, управляя портфелем из 20 таких клиник, зарабатывает $1,500+ * 20 = $30,000 в месяц. Вот где деньги.
Что может пойти не так?
Как любая модель и эта не идеальна.
Первая и главная ошибка - потеря фокуса, когда условный “DSO” начинает гнаться за количеством клиник, и качество управления падает. Индивидуальный подход превращается в конвейер, и врачи-партнеры могут почувствовать себя обманутыми.
Вторая - конфликт интересов: например, DSO навязывает партнерам материалы от “своего” поставщика, которые не лучше, но дороже, или блокируя закупки у привычных поставщиков.
Третья - потеря контроля, когда врач может почувствовать, что это уже не его клиника, и его просто “взяли на работу”.
Четвертая - неправильная оценка бизнеса стоматологии на старте, когда взяли в партнеры клинику с "убитой" репутацией и пытаться её после “реанимировать”, а это часто гиблое дело. Проще построить с нуля.
Пятое - наш классический кассовый разрыв, когда DSO несет постоянные расходы на свою команду (маркетологи, финансисты, HR и т.д.), а отдача от клиник приходит не сразу. Здесь нужно иметь запас прочности в виде финансов. Я встречал проекты с такой же моделью в других нишах, типа e-commerce, так вот они страховались большим объёмом инвестиций, чтобы дать своему бизнесу стабильность. Например для выкупа магазинов в E-commerce сфере один из таких игроков получил $180 млн. инвестиций.
Первая и главная ошибка - потеря фокуса, когда условный “DSO” начинает гнаться за количеством клиник, и качество управления падает. Индивидуальный подход превращается в конвейер, и врачи-партнеры могут почувствовать себя обманутыми.
Вторая - конфликт интересов: например, DSO навязывает партнерам материалы от “своего” поставщика, которые не лучше, но дороже, или блокируя закупки у привычных поставщиков.
Третья - потеря контроля, когда врач может почувствовать, что это уже не его клиника, и его просто “взяли на работу”.
Четвертая - неправильная оценка бизнеса стоматологии на старте, когда взяли в партнеры клинику с "убитой" репутацией и пытаться её после “реанимировать”, а это часто гиблое дело. Проще построить с нуля.
Пятое - наш классический кассовый разрыв, когда DSO несет постоянные расходы на свою команду (маркетологи, финансисты, HR и т.д.), а отдача от клиник приходит не сразу. Здесь нужно иметь запас прочности в виде финансов. Я встречал проекты с такой же моделью в других нишах, типа e-commerce, так вот они страховались большим объёмом инвестиций, чтобы дать своему бизнесу стабильность. Например для выкупа магазинов в E-commerce сфере один из таких игроков получил $180 млн. инвестиций.
Как запустить "на коленке" в СНГ: Короткий путь
Проверяем гипотезу на минималках, как я это люблю.
Найди одного знакомого владельца бизнеса (не обязательно стоматолога, это может быть салон красоты, автосервис, что угодно). Договорись с ним: “Я беру на себя твой маркетинг. Ты мне не платишь ни копейки, но 50% от всего дохода, который я принесу СВЕРХ твоего текущего - мои».
Это честная сделка и ты рискуешь только своим временем, а владелец не рискует ничем. Настрой ему рекламу, приведи клиентов, помоги с решением найма или других операционных задач, посчитай дополнительную прибыль и забери свою долю. Если получилось? Отлично, теперь предложи ему взять на себя еще и закупки, потом - софт или полный найм. Так, шаг за шагом, ты соберёшь пакет услуг и обкатаешь модель на одном-двух клиентах.
Когда поймешь, что твоя система работает и приносит деньги и тебе, и партнеру, вот тогда можно думать о масштабировании и создании полноценного “Организатора Поддержки Бизнеса”. Главная метрика на старте - рост дохода твоего первого партнёра, если он растёт - значит модель рабочая.
Найди одного знакомого владельца бизнеса (не обязательно стоматолога, это может быть салон красоты, автосервис, что угодно). Договорись с ним: “Я беру на себя твой маркетинг. Ты мне не платишь ни копейки, но 50% от всего дохода, который я принесу СВЕРХ твоего текущего - мои».
Это честная сделка и ты рискуешь только своим временем, а владелец не рискует ничем. Настрой ему рекламу, приведи клиентов, помоги с решением найма или других операционных задач, посчитай дополнительную прибыль и забери свою долю. Если получилось? Отлично, теперь предложи ему взять на себя еще и закупки, потом - софт или полный найм. Так, шаг за шагом, ты соберёшь пакет услуг и обкатаешь модель на одном-двух клиентах.
Когда поймешь, что твоя система работает и приносит деньги и тебе, и партнеру, вот тогда можно думать о масштабировании и создании полноценного “Организатора Поддержки Бизнеса”. Главная метрика на старте - рост дохода твоего первого партнёра, если он растёт - значит модель рабочая.
Главная метрика на старте - рост дохода твоего первого партнёра, если он растёт - значит модель рабочая.
Выводы
Ключевой инсайт этой модели для меня прост:
Перестань думать о том, как создать еще один бизнес, который что-то производит или оказывает услугу. Лучше подумай о том, как создать бизнес, который помогает другим бизнесам работать и расти лучше, это рынок второго уровня, и на нём часто больше денег и меньше конкуренции.
Посмотри на свою отрасль - Кто в ней такие “уставшие стоматологи”? Кто те профессионалы, которые хороши в своем деле, но тонут в операционке? Может, это юристы, дизайнеры, репетиторы, владельцы небольших производств?
Что, если перестать конкурировать с ними и вместо этого предложить им партнерство? Забрать у них то, что они ненавидят делать, и освободить их время для того, что они любят.
Возможно, твой следующий бизнес - не открыть еще одно кафе или автомойку, а создать “Организацию Поддержке Кафе”, которая поможет десяткам заведений стать прибыльнее. Вот об этом точно стоит подумать.
Перестань думать о том, как создать еще один бизнес, который что-то производит или оказывает услугу. Лучше подумай о том, как создать бизнес, который помогает другим бизнесам работать и расти лучше, это рынок второго уровня, и на нём часто больше денег и меньше конкуренции.
Посмотри на свою отрасль - Кто в ней такие “уставшие стоматологи”? Кто те профессионалы, которые хороши в своем деле, но тонут в операционке? Может, это юристы, дизайнеры, репетиторы, владельцы небольших производств?
Что, если перестать конкурировать с ними и вместо этого предложить им партнерство? Забрать у них то, что они ненавидят делать, и освободить их время для того, что они любят.
Возможно, твой следующий бизнес - не открыть еще одно кафе или автомойку, а создать “Организацию Поддержке Кафе”, которая поможет десяткам заведений стать прибыльнее. Вот об этом точно стоит подумать.
Дополнительные данные
- Объем рынка стоматологических услуг в России в 2023 году оценивался примерно в от 250 до 650-700 млрд рублей (около $7-7.5 млрд). (Источник: аналитические отчеты BusinesStat, Abercade).
- DSO (Dental Support Organizations) в США поддерживают более 30% всех стоматологических практик и эта доля постоянно растет. (Источник: American Dental Association).
- Стоимость привлечения первичного пациента (лида) в стоматологию в крупных городах СНГ может достигать $30-$70 в конкурентных нишах вроде имплантации. (Источник: данные маркетинговых агентств).
- Более 60% владельцев малого бизнеса признаются, что выполняют 3 и более ролей в своей компании одновременно (директор, маркетолог, HR и т.д.). (Источник: исследования рынка малого бизнеса НАФИ).
- Рынок DSO в мире, по прогнозам, будет расти со среднегодовым темпом (CAGR) около 13% в ближайшие 5-7 лет. (Источник: Grand View Research).
- Средний возраст владельца частной стоматологической практики в США - 45-55 лет, что создает спрос на модели «полу-отхода» от дел. (по данным статистики США). Скорее всего у нас близко к этому.
- Внедрение современной CRM-системы и автоматизация записи могут увеличить загрузку клиники на 10-15% за счет снижения неявок и оптимизации расписания. (Источник: кейсы разработчиков медицинских информационных систем).
Назад
Предыдущая Бизнес-модель
Вперёд
Следующая Бизнес-модель
