Как превратить дискомфорт в деньги: "неудобная" проблема, которая приносит прибыль в бизнесе
10 июля 2025
Что придумали Eosera
Сегодня я хочу разобрать бизнес, который на первый взгляд может показаться... ну, скажем так, не самым хайповым. Мы не будем говорить о SaaS-единорогах или прорывных AI-решениях, которые уже даже приелись. Вместо этого копнём в нишу, которая касается миллионов людей, но о которой не принято кричать на каждом углу.
Речь пойдёт о компании Eosera и их продуктах для ухода за ушами, в частности - для удаления ушной серы. Да-да, это достаточно неловкая тема для многих людей. Но именно в таких, казалось бы, приземлённых нишах часто кроются интересные бизнес-модели и солидные деньги.
Меня зацепило то, как Eosera взяла довольно старую проблему и предложила современное, понятное решение для домашнего использования. Давайте посмотрим, что из этого вышло.
На первый взгляд - скукота. Средства для чистки ушей. Не самый вдохновляющий продукт, чтобы обсуждать его за чашкой кофе с друзьями. Но я лично смотрю на такие вещи иначе. Я вижу не капли и спреи, а brilliantly business model. Модель, построенную на одной из самых сильных человеческих эмоций - желании избавиться от тихого, но постоянного раздражения.
Eosera показала потенциал тем, что привлекла $1.32 млн. и это не потому, что они изобрели что-то невероятное. Они просто взяли старую, понятную проблему и предложили решение, которое на голову выше существующих альтернатив. И вот в этом «просто» и лежат все деньги. Давай копать.
Речь пойдёт о компании Eosera и их продуктах для ухода за ушами, в частности - для удаления ушной серы. Да-да, это достаточно неловкая тема для многих людей. Но именно в таких, казалось бы, приземлённых нишах часто кроются интересные бизнес-модели и солидные деньги.
Меня зацепило то, как Eosera взяла довольно старую проблему и предложила современное, понятное решение для домашнего использования. Давайте посмотрим, что из этого вышло.
На первый взгляд - скукота. Средства для чистки ушей. Не самый вдохновляющий продукт, чтобы обсуждать его за чашкой кофе с друзьями. Но я лично смотрю на такие вещи иначе. Я вижу не капли и спреи, а brilliantly business model. Модель, построенную на одной из самых сильных человеческих эмоций - желании избавиться от тихого, но постоянного раздражения.
Eosera показала потенциал тем, что привлекла $1.32 млн. и это не потому, что они изобрели что-то невероятное. Они просто взяли старую, понятную проблему и предложили решение, которое на голову выше существующих альтернатив. И вот в этом «просто» и лежат все деньги. Давай копать.
В чём ценность модели?
Сначала о клиенте. Представь, у тебя заложило ухо. Неприятно. Слышишь хуже, лёгкий дискомфорт, мир стал “глухим” с одной стороны. Что ты делаешь?
Вариант А: лезешь ватной палочкой, хотя все врачи мира кричат, что так ты только усугубляешь проблему и трамбуешь серу глубже.
Вариант Б: записываешься к ЛОРу. Это значит найти клинику, выбрать время, доехать, посидеть в очереди, заплатить за приём и процедуру. Это время и деньги.
Eosera предлагает третий путь. Купи коробку, принеси домой и реши проблему сам. Безопасно, быстро, в своей уютной ванной комнате. Это не просто продажа жидкости в флаконе. Это продажа контроля и независимости от системы здравоохранения в решении мелкой, но досадной проблемы.
Клиент покупает избавление от боли здесь и сейчас, без посредников и ожидания.
Теперь давай посмотрим глазами предпринимателя. В чём здесь рост? Во-первых, это физический, понятный продукт с высокой маржинальностью. Себестоимость капель и пластикового флакона - копейки, а продажная цена может быть в 10-15 раз выше. Во-вторых, проблема, которую они решают - регулярная. Это открывает дорогу к повторным покупкам. В-третьих, это идеальный товар для продажи через интернет (сайт, маркетплейсы и т.д.) и аптечные сети - небольшой, лёгкий, с долгим сроком хранения. Это бизнес, который можно поставить на рельсы и масштабировать.
Вариант А: лезешь ватной палочкой, хотя все врачи мира кричат, что так ты только усугубляешь проблему и трамбуешь серу глубже.
Вариант Б: записываешься к ЛОРу. Это значит найти клинику, выбрать время, доехать, посидеть в очереди, заплатить за приём и процедуру. Это время и деньги.
Eosera предлагает третий путь. Купи коробку, принеси домой и реши проблему сам. Безопасно, быстро, в своей уютной ванной комнате. Это не просто продажа жидкости в флаконе. Это продажа контроля и независимости от системы здравоохранения в решении мелкой, но досадной проблемы.
Клиент покупает избавление от боли здесь и сейчас, без посредников и ожидания.
Теперь давай посмотрим глазами предпринимателя. В чём здесь рост? Во-первых, это физический, понятный продукт с высокой маржинальностью. Себестоимость капель и пластикового флакона - копейки, а продажная цена может быть в 10-15 раз выше. Во-вторых, проблема, которую они решают - регулярная. Это открывает дорогу к повторным покупкам. В-третьих, это идеальный товар для продажи через интернет (сайт, маркетплейсы и т.д.) и аптечные сети - небольшой, лёгкий, с долгим сроком хранения. Это бизнес, который можно поставить на рельсы и масштабировать.
Это не просто продажа жидкости в флаконе. Это продажа контроля и независимости от системы здравоохранения в решении мелкой, но досадной проблемы.
Рынок и перспективы
Можно подумать, что это нишевый рынок. Это ошибка. По данным Всемирной организации здравоохранения, более 1 миллиарда молодых людей рискуют потерять слух из-за небезопасного прослушивания музыки. А проблемы с ушной серой - одна из самых частых причин обращений к ЛОР-врачу. Только в США это приводит к 12 миллионам визитов к врачу в год. Для примера - посмотрите на свои наушники, которые вы долго использовали и не чистили. Уверен что многие видели на них остатки своей ушной серы.
Теперь переносимся в СНГ. Рынок безрецептурных препаратов (OTC) здесь растёт стабильно - на 5-8% в год. Люди всё больше доверяют решениям, которые можно купить в аптеке и применить дома. Визит к ЛОРу в частной клинике Москвы или крупного города, для промывания ушей, обойдётся в $20-50. Это создаёт хороший ценовой якорь для нового продукта. Если твоё решение стоит $15-$20 и решает ту же проблему, выбор для многих становится очевидным. Спрос уже есть, он огромный, и он никуда не денется. Вопрос лишь в том, кто его заберёт.
Теперь переносимся в СНГ. Рынок безрецептурных препаратов (OTC) здесь растёт стабильно - на 5-8% в год. Люди всё больше доверяют решениям, которые можно купить в аптеке и применить дома. Визит к ЛОРу в частной клинике Москвы или крупного города, для промывания ушей, обойдётся в $20-50. Это создаёт хороший ценовой якорь для нового продукта. Если твоё решение стоит $15-$20 и решает ту же проблему, выбор для многих становится очевидным. Спрос уже есть, он огромный, и он никуда не денется. Вопрос лишь в том, кто его заберёт.
За что на самом деле платит клиент
Попробовал посмотреть глубже - что с ценностью. Человек платит не за “удаление серной пробки”. Это лишь функция. Он платит за гораздо более важные вещи:
- За возвращение ясности. Ощущение, когда ухо “откладывает” и ты снова слышишь мир в полном объёме - это почти магия. Это маленькое, но очень ощутимое улучшение качества жизни. Почти чудо.
- За достоинство. Или некое сходное ощущение. Для многих поход к врачу с такой “глупой” проблемой - это стресс. Нужно объяснять почему у тебя грязные уши и ты их не чистишь, а в это время что-то ковыряют в ухе... Домашнее решение позволяет избежать этого дискомфорта.
- За безопасность. Все подсознательно знают, что ватные палочки - зло. Eosera даёт “официальное”, одобренное врачами (судя по их маркетингу) решение. Они покупают спокойствие, зная, что не навредят себе.
Маркетинг: Как делают и на что ставить?
Eosera использует классическую модель для медицинских товаров. Упаковка выглядит строго, научно, вызывает доверие. Названия вроде EARWAX MD (Medical Doctor) - это не случайность. Это прямой сигнал - “нам можно доверять, мы почти как врачи”. Они активно работают с аптечными сетями вроде CVS и Walgreens в США, что является мощным каналом дистрибуции и валидации того, что их продукт признают и ему доверяют.
Как это делать в СНГ? Я бы смотрел на четыре ключевых направления:
Как это делать в СНГ? Я бы смотрел на четыре ключевых направления:
- Аптечные сети и онлайн-аптеки. Это может быть главный канал. Чтобы туда попасть, нужна сертификация и грамотная работа с категорийными менеджерами. Доказать им, что твой продукт будет продаваться и приносить им маржу.
- Маркетплейсы (WB, Ozon и другие). Я посмотрел что сейчас представлено - есть пару препаратов, которые отпускаются без рецептов. И всё. Если сравнивать с другими нишами на маркетплейсах, то это “голубой океан”. При наличии всех документов - это может быть также одним из основных каналов. Особенно если через карточки товара рассказать о ценности решения, то покупка может быть простой и понятной. Так как уже привычно покупать на маркетплейсах. А учитывая особенность товара, проблемы и его упаковки, то процент выкупов будет очень высокий. А возвратов крайне низкий, так как у товара свои особенности использования.
- Прямая реклама. Контекстная реклама по запросам “заложило ухо”, “как почистить уши”, “удалить серную пробку дома”. Таргетированная реклама в интернет на доступных площадках, выбрав приоритетные, нацеленная на аудиторию 35+, которая уже начинает сталкиваться с подобными проблемами.
- Работа с лидерами мнений. Но не с бьюти-блогерами. Твои цели - врачи-блогеры, популярные терапевты и ЛОРы, которые могут сделать обзор твоего продукта и объяснить его преимущества с медицинской точки зрения. Один такой обзор может дать больше доверия, чем месячный бюджет на рекламу. А учитывая особенности работы и рекламы в наших реалиях в СНГ - стоит рассмотреть вариант и со своим небольшим контент-заводом, где условные блоггеры могут быть у тебя в штате и по сути рекламировать продукт своей компании.
Где деньги: Считаем на пальцах для СНГ
Прикинем экономику такого продукта. Я поискал в сети цены на аналогичные средства в аптеках СНГ. Средний чек на более-менее качественные капли $10-20. Процедура у врача, как мы помним $20-50.
Ты можешь зайти на рынок с премиальным продуктом за $15-$20.
Ты можешь зайти на рынок с премиальным продуктом за $15-$20.
- Себестоимость (COGS): Производство в Восточной Европе или Турции, или на контрактном производстве в СНГ - включая флакон, состав, упаковку и логистику до склада, обойдётся тебе, скажем, в $4 за единицу приличной партией. Те кто работают с такими направлениями могу или подтвердить или дополнить такой расчёт.
- Валовая прибыль: $20 (цена) - $4 (себестоимость) = $16. Это 80% маржинальности. Фантастика.
- Каналы продаж:
- Аптечная сеть: Она заберёт себе 30-40% от розничной цены. То есть, ты отдашь им продукт за $12-$14. Твоя прибыль с одной упаковки $8-$10.
- Прямые продажи (свой сайт): Здесь ты получаешь все $20. Вычитаем стоимость привлечения клиента (CAC). Допустим, через контекстную рекламу клиент обходится тебе в $6. Твоя чистая прибыль $10 с первого заказа. А если клиент вернётся через год, его покупка будет для тебя почти чистой прибылью.
Как запустить на коленке в СНГ: Короткий путь
Сразу строить завод и нанимать сто человек нам конечно не нужно, да и не по карману чаще всего. Попробую поразмышлять как бы дёшево я проверял такую гипотезу с продуктом и его ценностью на нашем рынке в СНГ.
Найди контрактное производство, готовое сделать для тебя небольшую партию под твоим брендом (white label). Сделай простой, но вызывающий доверие сайт-одностраничник. Запусти контекстную рекламу на $200-$300 на один город (например, Алматы или Москва, там где тебе проще и быстрее обеспечить логистику первых отгрузок).
Твоя главная метрика на старте - CAC (Customer Acquisition Cost - стоимость привлечения клиента) < LTV (пожизненная ценность клиента, сколько приносить денег). В нашем случае LTV пока равен прибыли с одной продажи. Если ты тратишь на привлечение клиента $6, а зарабатываешь на нём $10 - модель работает. Всё. У тебя есть доказательство, что люди готовы за это платить.
После этого можно идти дальше: выходить на маркетплейсы или в крупные сети (Ozon, Wildberries, Kaspi), вести переговоры с большими аптеками, расширять линейку. Но начать нужно с простого теста. Продать первые 100 коробок. Цифры в CRM-системе или табличке - единственный показатель, который имеет значение.
Найди контрактное производство, готовое сделать для тебя небольшую партию под твоим брендом (white label). Сделай простой, но вызывающий доверие сайт-одностраничник. Запусти контекстную рекламу на $200-$300 на один город (например, Алматы или Москва, там где тебе проще и быстрее обеспечить логистику первых отгрузок).
Твоя главная метрика на старте - CAC (Customer Acquisition Cost - стоимость привлечения клиента) < LTV (пожизненная ценность клиента, сколько приносить денег). В нашем случае LTV пока равен прибыли с одной продажи. Если ты тратишь на привлечение клиента $6, а зарабатываешь на нём $10 - модель работает. Всё. У тебя есть доказательство, что люди готовы за это платить.
После этого можно идти дальше: выходить на маркетплейсы или в крупные сети (Ozon, Wildberries, Kaspi), вести переговоры с большими аптеками, расширять линейку. Но начать нужно с простого теста. Продать первые 100 коробок. Цифры в CRM-системе или табличке - единственный показатель, который имеет значение.
Что может пойти не так?
Немного дёгтя в наш обзор - конечно, не всё не так просто. Есть несколько ям, в которые можно упасть.
Во-первых, сертификация и регуляторы. Это медицинский продукт. Тебе придётся пройти все процедуры, чтобы получить необходимые разрешения на продажу в стране. Одна ошибка в документах - и твоя партия застрянет на таможне или складе навсегда.
Во-вторых, доверие. На старте Ты - никто. Почему люди должны доверять твоему бренду здоровье своих ушей? Тебе придётся серьёзно вложиться в создание образа надёжной, медицинской компании. Отзывы, статьи, рекомендации врачей - без этого никак.
В-третьих, конкуренция. Как только ты покажешь, что на этом рынке есть деньги, придут гиганты. Условный Bayer или Novartis могут выкатить аналог, залить рынок деньгами и выдавить тебя ценой. Тебе нужно будет строить бренд, а не просто продавать товар. Такое же может произойти и на маркетплейсах. Там чуть сложнее тебя выдавить, так как есть барьеры (возможные) с сертификацией, производством именно такого типа продукта
И в-четвёртых, логистика. Доставлять товар по нескольким странам СНГ - это боль. Склады, фулфилмент, работа с местными службами доставки. Это операционная задача, на которой многие ломаются. Возможно именно работа через маркетплейсы поможет с решением. Но здесь главное - пройти нужную сертификацию и попасть на них. А дальше дело техники.
Во-первых, сертификация и регуляторы. Это медицинский продукт. Тебе придётся пройти все процедуры, чтобы получить необходимые разрешения на продажу в стране. Одна ошибка в документах - и твоя партия застрянет на таможне или складе навсегда.
Во-вторых, доверие. На старте Ты - никто. Почему люди должны доверять твоему бренду здоровье своих ушей? Тебе придётся серьёзно вложиться в создание образа надёжной, медицинской компании. Отзывы, статьи, рекомендации врачей - без этого никак.
В-третьих, конкуренция. Как только ты покажешь, что на этом рынке есть деньги, придут гиганты. Условный Bayer или Novartis могут выкатить аналог, залить рынок деньгами и выдавить тебя ценой. Тебе нужно будет строить бренд, а не просто продавать товар. Такое же может произойти и на маркетплейсах. Там чуть сложнее тебя выдавить, так как есть барьеры (возможные) с сертификацией, производством именно такого типа продукта
И в-четвёртых, логистика. Доставлять товар по нескольким странам СНГ - это боль. Склады, фулфилмент, работа с местными службами доставки. Это операционная задача, на которой многие ломаются. Возможно именно работа через маркетплейсы поможет с решением. Но здесь главное - пройти нужную сертификацию и попасть на них. А дальше дело техники.
Твоя главная метрика на старте - CAC (Customer Acquisition Cost - стоимость привлечения клиента) < LTV (пожизненная ценность клиента, сколько приносить денег).
Выводы
Ключевой мой личный инсайт из истории Eosera прост:
ищи деньги не в модных технологиях, а в скучных, вечных проблемах. Чем более неприятна и регулярна проблема, тем больше люди готовы платить за её решение. Не создавай проблемы. А смотри где они уже есть и помогай их быстро и безопасно решать.
Я думаю, что здесь стоит задать себе вопрос:
От какой мелкой, но постоянной «боли» страдают мои клиенты или люди вокруг? Какую «коробку с решением» ты можешь им предложить, чтобы они не ходили к «доктору» - будь то реальный врач, дорогой консультант в клинике или сложный сервис?
Думаю, что иногда нужно перестать искать “инновации”. Eosera не изобрела ничего нового. Они взяли существующее решение и создали для него лучшую систему доставки ценности: понятный бренд, удобная упаковка, правильные каналы продаж. Часто побеждает не тот, кто придумал, а тот, кто лучше “упаковал” и “довёз”.
Подумай, какой процесс в твоей нише сейчас неудобен, дорог или даже унизителен для клиента? Возможно, именно там лежит твой новый бизнес, который со стороны будет выглядеть так же “скучно”, как капли для ушей. Но ты-то будешь знать, что на самом деле это - машина по созданию решения для большого количества людей и заодно по печатанию денег.
ищи деньги не в модных технологиях, а в скучных, вечных проблемах. Чем более неприятна и регулярна проблема, тем больше люди готовы платить за её решение. Не создавай проблемы. А смотри где они уже есть и помогай их быстро и безопасно решать.
Я думаю, что здесь стоит задать себе вопрос:
От какой мелкой, но постоянной «боли» страдают мои клиенты или люди вокруг? Какую «коробку с решением» ты можешь им предложить, чтобы они не ходили к «доктору» - будь то реальный врач, дорогой консультант в клинике или сложный сервис?
Думаю, что иногда нужно перестать искать “инновации”. Eosera не изобрела ничего нового. Они взяли существующее решение и создали для него лучшую систему доставки ценности: понятный бренд, удобная упаковка, правильные каналы продаж. Часто побеждает не тот, кто придумал, а тот, кто лучше “упаковал” и “довёз”.
Подумай, какой процесс в твоей нише сейчас неудобен, дорог или даже унизителен для клиента? Возможно, именно там лежит твой новый бизнес, который со стороны будет выглядеть так же “скучно”, как капли для ушей. Но ты-то будешь знать, что на самом деле это - машина по созданию решения для большого количества людей и заодно по печатанию денег.
Дополнительные данные
- Примерно 5% взрослых и 10% детей в мире страдают от чрезмерного скопления ушной серы. (Источник: American Academy of Otolaryngology)
- В США проблемы с ушной серой приводят к 12 миллионам визитов к врачу и 8 миллионам процедур по её удалению ежегодно. (Источник: Washington Post, на основе данных AAFP)
- Рынок безрецептурных (OTC) препаратов в странах СНГ оценивается в миллиарды долларов и показывает стабильный ежегодный рост на 5-8%. (По оценке команды на основе открытых отчётов)
- Стоимость процедуры по промыванию ушей в частной клинике Москвы или крупного города составляет в среднем от $20 до $50. (По оценке команды на основе анализа цен клиник)
- Себестоимость производства одной единицы товара (капли + флакон + упаковка) в нише подобных медицинских изделий может составлять всего $3-5. (По оценке команды)
- Ватные палочки, популярный метод чистки ушей, не рекомендуются врачами, так как они могут протолкнуть серу глубже и повредить барабанную перепонку. (Источник: Mayo Clinic)
- Eosera была основана Элизой Кейтс и Джо Гриффином, которые до этого имели многолетний опыт работы в крупной фармацевтической компании Alcon. (Источник: Crunchbase)
- Потеря слуха является третьей по распространённости хронической проблемой со здоровьем у пожилых людей. (Источник: National Institute on Deafness and Other Communication Disorders, NIDCD)
- Компания Eosera продаёт свою продукцию в более чем 28 000 магазинах в США, включая такие крупные сети, как CVS, Walgreens и Walmart. (Источник: сайт Eosera)
- Глобальный рынок препаратов для лечения заболеваний уха оценивался примерно в $14.5 млрд в 2023 году и, по прогнозам, будет расти. (Источник: Grand View Research, адаптировано).
Назад
Предыдущая Бизнес-модель
Вперёд
Следующая Бизнес-модель
